KPI Dashboard — Маша

Выручка нед.

469к ₽

5 активных · 2 на паузе

Маржа нед.

387к ₽

82.5% после ФОТ (892 ₽/ч)

На паузе

HappyM + Empathy

Средний LTV (активные)

17 нед

оплаченных недель

Сигналы тревоги

🔴

Honex Auto — снижение подписки 75к → 50к/нед с 19.06.2026

Новый счёт на 25к (переплата) + переход на доп.соглашение №2. Потеря 25к/нед = −100к/мес. Причина: вопросы к ценности и к работе текущего опер.директора.

⚠️

Empathy — неудовлетворённость, бизнес снижается, партнёры выгорели

CSI-сигнал: недоволен. Оба партнёра (Настя + Владимир) в апатии, есть вопросы к мотивации Насти. Переход на AI-траекторию — под вопросом. Вероятность продления 90%, но сигналы тревожные.

5 ключевых метрик — кликни для детали

📐

Ширина чека

траекторий активно

↑ 5 клиентов · потенциал +3

⏱️

Глубина (LTV)

нед средний (активные)

Birka 29 нед · Honex 11

💬

CSI

8.0

из 10 · неформальная оценка

1 красный · 1 нейтральный

📈

Результаты компаний

2/5

показывают рост

3 — нет данных или стагн.

💰

Расходы

82.5%

средняя маржа

Birka 74.6% — слабо

📐 Ширина чека — количество активных траекторий

Одна траектория = один активный направление работы (собственник, HR, ключевые сотрудники, AI и т.д.). Подписка может включать несколько траекторий. Максимум у одного клиента — 5.

Как считать

Единица1 траект. = 1 активная работа

Цена 1 тrae.~37 500–50 000 ₽/нед

Период замера1 раз в квартал

Текущий счёт10 траекторий

Цель Q312 траекторий (+2)

Потенциал апсейла

Metz+ AI траектория

Birka Art+ AI траектория

Антрекотвозможно +1

Honex+ адаптация БА

Клиенты без траекторий

HappyMПауза — ожидаем июль

EmpathyПереход на AI (под ?)

⏱️ Глубина — жизненный цикл клиента в оплаченных неделях

Источник: График платежей.xlsx. Формат: Оплачено / Выставлено нед. "Отмена" и "СТОП" не считаются. "Не оплачен" / "Выставлен" — долг.

Активные клиенты

Metz31 / 33 нед · 3 675 000 ₽

Сирия14 / 14 нед · 1 400 000 ₽ ✓

Антрекот10 / 11 нед · 750 000 ₽

Honex11 / 12 нед · 825 000 ₽

Birka Art29 / 39 нед · 2 175 000 ₽

Паузники / История

HappyM63 / 66 нед · 6 775 000 ₽

Empathy65 / 68 нед · 4 300 000 ₽

Гремлин39 / 45 нед · 3 325 000 ₽ стоп

Гремлин — долг 450к (6 нед не оплатили)

Как считать

Ед. измеренияоплаченные недели

ИсключаемОтмена, СТОП

ДолгВыставлен / Не оплачен

Здоровый LTV≥ 26 нед (полгода)

Период замераЕжеквартально

💬 CSI — индекс удовлетворённости клиентов

Формальных анкет пока нет — замер неформальный. Цель Q3: разработать и провести первую квартальную CSI-анкету до 30 сентября 2026.

Сигналы сейчас (неформально)

😍 Очень доволенMetz, HappyM

😊 ДоволенСирия, Антрекот, Birka

😐 НейтральныйHonex

😤 НедоволенEmpathy

Условный скор (активные)

Metz10/10

Сирия8/10

Антрекот8/10

Birka Art8/10

Honex6/10

Empathy3/10

Среднее8.0/10

Что нужно для Q3

ИнструментСвоя анкета (не NPS)

Кто отвечаетОпер.директор / GM

ПериодичностьРаз в квартал

КогдаЗа 2 нед до переподписки

СтатусАнкета не создана

📈 Результаты компании — улучшается или ухудшается

У каждого клиента своя ключевая метрика. Оценка субъективная — Серж и Маша совместно. Задача Q3: получить PnL / ключевые метрики от всех клиентов.

Есть данные

HappyM↑↑ ЧП растёт

Metz↑ Скорее растёт (ЧП)

Birka Art↑ Скорее растёт (ЧП)

Empathy↓↓ Снижается явно

Honex→ Стагнация (маж. приб.)

Нет данных

СирияМетрика не определена

АнтрекотPnL ещё не показали

→ Запросить до конца Q2

Как считать

МетрикаСвоя для каждого

ОценкаСубъективно: Серж + Маша

ПериодКвартал к кварталу

Шкала↑↑ / ↑ / → / ↓ / ↓↓

💰 Расходная часть — маржинальность по клиентам

ФОТ = 892 ₽/ч × (часы Маши + часы команды). Найм не учтён (~10 ч/нед/вакансия). Данные по часам — из Toggl.

Лучшие по марже

Сирия87.5% · 87 512 ₽/нед

Metz85.7% · 107 160 ₽/нед

Empathy85.7% · 32 148 ₽/нед

Требуют внимания

Антрекот78.6% · 58 944 ₽/нед

Honex78.6% · 58 944 ₽/нед

Birka Art74.6% · 41 978 ₽/нед

Итого (активные)

Выручка/нед468 750 ₽

ФОТ/нед82 064 ₽ (92 ч)

Маржа/нед386 686 ₽

Средняя маржа82.5%

Цель Q3≥ 80% у каждого

Разбивка по клиентам

Клиент	Подписка	Трае.	LTV нед	CSI	Бизнес	Факт / План ₽	Маржа	Риск / Апсейл
Metz	125 000 ₽ с 03.11.2025	2+AI↑	31 из 33 нед долг 2 нед (75к)	😍	↑ ЧП растёт	3.7М факт план 3.75М −75к не опл.	85.7%	🟢 Потенциал AI
Сирия	100 000 ₽ с 16.03.2026	3 макс	14 из 14 нед всё оплачено ✓	😊	нет данных	1.4М факт план 1.4М ✓	87.5%	⚠️ Команда медленная
Антрекот	75 000 ₽ с 03.03.2026	2±	10 из 11 нед долг 1 нед (75к)	😊	PnL не видели	750к факт план 825к −75к не опл.	78.6%	🟢 Продлён до Q4
Honex Auto ↓ Downgrade	75к → 50к ₽ с 19.06.2026	1+↑	11 из 12 нед долг 1 нед (75к)	😐	→ Стагнация	825к факт план 900к −75к не опл.	78.6%	🔴 Риск ухода
Birka Art	56 250 ₽ с 04.05.2026 (рест.)	2+AI↑	29 из 39 нед 10 нед отмена (паузы)	😊	↑ Скорее растёт	2.2М факт план 2.2М ✓	74.6%	⚠️ Выгорание команды
HappyM Пауза	0 (ранее 75к) с 10.01.2025	0	63 из 66 нед долг 325к · ожидаем июль	😍	↑↑ ЧП растёт	6.8М факт план 7.1М −325к не опл.	—	🟡 Вернётся июль?
Empathy ⚠ Риск	37 500 ₽ с 13.02.2025	0 AI?	65 из 68 нед долг 3 нед (150к)	😤	↓↓ Снижается	4.3М факт план 4.5М −150к не опл.	85.7%	🔴 Выгорание партнёров

Приоритеты Q3 2026

🔴 Срочно

• Разобраться с Honex: почему downgrade
• Empathy: план выхода из выгорания
• HappyM: подтвердить возврат в июле

🟡 Апсейл

• Metz → предложить AI траекторию
• Birka → предложить AI траекторию
• Honex → найм БА + адаптация (доп. тrae.)
• Антрекот → проверить потенциал +1

🟢 Система

• Запустить CSI-анкету до конца Q3
• Получить PnL у Сирии и Антрекот
• Оптимизировать часы по Birka (74.6%)
• Настроить расчёт KPI в мат.мотивацию

Структура материальной мотивации

50 000 ₽/мес = 150 000 ₽/квартал. KPI-цикл квартальный для большинства метрик — выплата в начале следующего квартала по итогам предыдущего. Выбери один из трёх вариантов расчёта.

Вариант А — Раздельный

5 независимых KPI

5 KPI × 30 000 ₽/квартал = 150 000 ₽
Каждый считается отдельно.
Бонус = Σ (KPI_i% × 30 000 ₽)

✓ Прозрачно и предсказуемо
✓ Мотивирует улучшать каждый KPI
✓ Легко объяснить

− Можно получать 60–70% без «дотягивания»

Вариант Б — Пороговый

Минимальный порог для выплаты

Надо выполнить ≥ 3 из 5 KPI
3/5 = 90 000 ₽
4/5 = 120 000 ₽
5/5 = 150 000 ₽
< 3 KPI = 0 ₽

✓ Мотивирует не бросать ни один KPI
✓ Защищает от формального выполнения

− Непредсказуемо: можно потерять всё при 2/5
− Сложнее объяснять

Вариант В — Взвешенный

Разные веса по важности

Ширина (траект.) — 40 000 ₽
Глубина (LTV) — 40 000 ₽
CSI — 30 000 ₽
Результаты — 25 000 ₽
Расходы (маржа) — 15 000 ₽
Итого макс: 150 000 ₽

✓ Отражает реальное влияние
✓ Ширина и Глубина — ключевые

− Сложнее отслеживать
− Нужно договориться о весах

Градуирование внутри каждого KPI (применяется в любом варианте)

100%

Выполнено полностью

KPI достиг целевого значения или превысил

50%

Частичное выполнение

Промежуточная зона — ниже цели, но есть прогресс

Не выполнено

Ниже минимального порога или данных нет

Технический расчёт по каждому KPI

Пороговые значения — пример для Q3. Согласуй с Сержем до начала квартала. Цифры в скобках — рекомендуемые стартовые пороги.

📐

Ширина чека

Количество активных траекторий

30–40к/квартал

Что считаем	Число активных траекторий на дату замера (конец квартала)
Источник данных	KPI-форма (JSON) — заполняется вручную Машей
Периодичность	Раз в квартал (1 апр, 1 июл, 1 окт, 1 янв)
Текущий показатель	10 траекторий (Q2 2026)
Что нужно для замера	Актуальный список траекторий по каждому клиенту

100%

≥ 12 траекторий

50%

10–11 траекторий

≤ 9 траекторий

⏱️

Глубина (LTV)

Retention и оплаченные недели

30–40к/квартал

Что считаем	% клиентов, продливших подписку в квартале (из тех, у кого истёк срок)
Альтернатива	Среднее оплаченных нед по активным клиентам (сейчас: 17 нед)
Источник данных	График платежей.xlsx — автоматически (скрипт)
Периодичность	Квартально, данные обновляются еженедельно
Что нужно	Актуальный Excel платежей (уже есть)

100%

Retention ≥ 80%
или LTV ≥ 26 нед

50%

Retention 60–80%
или LTV 20–26 нед

Retention < 60%
или потеряли клиента без замены

💬

CSI — удовлетворённость

Индекс клиентского счастья

25–30к/квартал

Что считаем	% клиентов с оценкой «доволен» или «очень доволен» (неформально)
Будущее (Q3+)	Средний балл CSI-анкеты (шкала нужно разработать)
Источник данных	KPI-форма (JSON) поле signal; будущее — CSI-форма
Периодичность	Квартально, за 2 нед до переподписки
Что нужно создать	CSI-анкету + процесс сбора ответов от клиентов (Q3)

100%

≥ 80% клиентов «доволен / очень доволен»

50%

60–80% доволен

< 60% или нет данных

📈

Результаты компаний

Бизнес клиента растёт или нет

20–25к/квартал

Что считаем	% активных клиентов с трендом «растёт» (↑ или ↑↑) от тех, по кому есть данные
Источник данных	KPI-форма (JSON) поле trend + PnL от клиентов
Периодичность	Квартально (квартал к кварталу)
Текущий показатель	2/5 = 40% (Metz + Birka растут, 3 нет данных)
Что нужно	PnL/ключевые метрики от Сирии и Антрекот. Риск: внешние факторы вне контроля Маши

100%

≥ 60% клиентов с ростом (из тех, по кому данные есть)

50%

40–60% с ростом

< 40% или нет данных по большинству

💰

Расходная часть — маржинальность

ФОТ часов не съедает выручку

15–20к/квартал

Что считаем	Средняя маржа по активным клиентам = (Подписка − ФОТ ч × 892₽) / Подписка
Источник данных	Toggl Track (часы) + подписки из KPI-формы
Периодичность	Ежемесячно (данные актуальны всегда)
Текущий показатель	82.5% среднее (Birka — аутсайдер 74.6%)
Что нужно	Регулярная выгрузка из Toggl (Detailed CSV) с разбивкой по проектам и неделям

100%

Средняя маржа ≥ 80% за квартал

50%

Маржа 75–80%

Маржа < 75%

⚠️ Важное ограничение: Toggl по часам в сводном PDF не даёт разбивку по неделям на проект — нужен Detailed Report CSV. Без него маржа считается от среднего за весь период, что искажает результат по новым/ушедшим клиентам.

Технический стек — что откуда брать

Таблица источников данных, ответственных и периодичности по каждому KPI.

KPI	Источник данных	Кто собирает	Когда / Периодичность	Статус автоматизации
📐 Ширина	KPI-форма (JSON) — заполняется в браузере вручную	Маша самостоятельно	Раз в квартал, за 1–2 нед до конца квартала	Ручной — форма уже есть
⏱️ Глубина	График платежей.xlsx — актуален всегда	Бухгалтерия обновляет; Маша читает	Обновляется еженедельно; замер раз в квартал	Высокая — скрипт парсит Excel
💬 CSI	KPI-форма (пока); в будущем — отдельная CSI-анкета для клиентов	Маша → сбор ответов от клиентов	Квартально, за 2 нед до переподписки	Нет — анкету нужно создать (Q3)
📈 Результаты	KPI-форма + PnL/метрики от клиентов (запросить)	Маша + клиент предоставляет данные	Квартально; данные запрашивать за месяц до конца квартала	Нет — нет данных у 2 клиентов
💰 Расходы	Toggl Track (Detailed Report CSV) + суммы подписок	Маша (выгрузка из Toggl)	Ежемесячно; итоговый замер за квартал	Частичная — нужен CSV, не PDF

Пример расчёта бонуса за Q2 2026 (Вариант А)

Если бы замер был сейчас — вот что получилось бы. Порог: 12 траект., retention 80%, CSI 80%+, результаты 60%+, маржа 80%+.

KPI	Факт Q2	Цель	Выполн.	Бонус
📐 Ширина траекторий	10 траект.	≥ 12	50%	15 000 ₽
⏱️ Глубина (LTV)	LTV 17 нед ср.	≥ 26 нед	50%	15 000 ₽
💬 CSI	~73% довольны	≥ 80%	50%	15 000 ₽
📈 Результаты компаний	2/5 = 40%	≥ 60%	0%	0 ₽
💰 Расходы (маржа)	82.5% ср.	≥ 80%	100%	30 000 ₽
Итого бонус Q2 2026				75 000 ₽

Из 150к потенциала — 75к. Основные потери: нет данных по результатам (Сирия, Антрекот). После получения PnL и запуска CSI-анкеты потенциал вырастет.

Чеклист запуска KPI-системы в Q3

Что нужно сделать, чтобы все 5 KPI работали корректно к замеру в октябре 2026.

🔴 До конца июня

Согласовать с Сержем вариант расчёта (А/Б/В) и пороговые значения

Запросить PnL у Сирии и Антрекот за Q2

Выгрузить из Toggl Detailed Report CSV (не Summary PDF)

🟡 До конца июля

Разработать CSI-анкету (форма + шкала + процесс сбора)

Настроить регулярный экспорт Toggl CSV (хотя бы раз в месяц)

Формализовать источник данных по «Результатам компаний»

🟢 До конца сентября (замер Q3)

Провести первую CSI-анкету по всем активным клиентам

Обновить KPI-форму на дату 01.10.2026

Рассчитать бонус Q3 по выбранному варианту

Зафиксировать уточнённые пороги для Q4 на основе Q3